对话海博思创杨洸：储企出海有价格底线，“低价混战”是所有人都不愿意看到的

　　出品| 搜狐财经

　　作者| 王泽红

　　海外订单爆发，再叠加固态电池量产进入倒计时，多家锂电、储能企业三季度产销两旺。

　　今年前三季度，头部电池厂商或系统集成商业绩普涨，股价也跟随上涨。Wind储能板块56家上市公司中，自三季度以来，有41家股价涨幅超过30%、25家超过50%。

　　多家机构认为，当前储能行业供需两旺，国内外需求共振，新型储能“一芯难求”，头部电池企业持续满产，景气度有望持续;尤其是海外市场，全球大储市场全面开花，有企业认为2026年全球储能市场需求有望呈现40-50%的增速。

　　在此背景下，国内诸多头部储企建产线、扩产能，由此也产生一股担忧，海外订单的可续持续性如何?出海规模与利润如何平衡?国内“价格战”是否会蔓延至海外市场?储能行业是否会如光伏一样产能过剩?

　　带着这些疑问，搜狐财经近期走进海博思创北京智能制造基地，与其技术总裁杨洸进行了对话，试图从海博思创的出海视角，揭开储企出海的竞争现状。

　　海外订单并非“阶段性爆发”，可持续性较强

　　问：中国储能企业目前的出海竞争态势如何?

　　杨洸：全球市场当前都面临着传统能源向新能源转型的挑战，而包括储能企业在内的中国新能源企业的发展处于国际领先地位，主要有两方面原因：

　　一是国内新能源市场发展相对较早、体量较大，我们有更多的时间、更丰富的应用场景对产品技术进行深度打磨;

　　二是从全球供应链的角度来看，很多核心部件和系统产品供应商都集中在中国，技术和产能方面在国际上处在领先位置。

　　基于这两点，中国新能源头部企业到海外开拓市场是必然趋势。国内拥有强大的全产业链能力，而海外成熟市场的应用和交易机制相对更成熟。

　　就储能行业目前的竞争态势来看，海外市场相比国内市场激烈程度较缓和，大家并没有一味去拼低价。究其原因，海外不同区域市场情况更加复杂，整体上竞争门槛更高、应用场景更多，各个细分市场均有各自的诉求，不同厂家若能满足其中一部分，便能够在竞争中占据一席之地。

　　问：储企出海，在海外市场碰面、竞争的情形多吗?

　　杨洸：会遇到，一些项目可能会有多家企业投标，既有国外企业，也有国内企业。

　　海外市场竞标中，客户不单纯看价格，会对参与企业进行全方位评价：一方面看企业的历史项目经验、技术积累、产品先进性;另一方面，海外客户更注重售后服务能力、产品在全生命周期的表现等，并且在购买设备之初就很看重这一点，会将其综合考虑进去。

　　若产品性能出色，并且有实际数据做背书，海外客户通常愿意为更高的性价比付费，这是海外市场较为显著的特征之一。

　　问：哪些市场区域交锋比较多?

　　杨洸：因区域而异。东南亚国家由于与中国距离较近，竞争企业数量相对会更多。相比之下，一些区域例如澳洲市场，由于进入门槛较高，企业数量则较少。

　　问：今年以来，多家储能企业订单暴增，海博思创如何?

　　杨洸：我们今年一直是满产满销的状态。在海外市场，我们从深耕培育逐渐进入了快速增长阶段。

　　海博思创2023年进军海外市场，目前在欧洲、北美、澳洲、中东和东南亚等区域都设立了本地办公室，在中南美洲、东欧等国家也均有了当地业务团队，已逐步建立起本地市场的品牌影响力和快速业务响应能力，现在海博思创的海外业务正处于收获的季节。

　　近期，我们在菲律宾马尼拉签署了服务于当地市场的185MWh大型储能系统项目，在欧洲、北美、非洲等地也签订了多个项目订单。目前公司业务在全球多地多点开花，其中欧洲业务最为成熟，推进速度最快。

　　问：从年初至今，各家企业的海外订单都在增长，您认为这种增长的可持续性如何?

　　杨洸：我认为海外业务的可持续性较强，与国内储能项目相比，海外项目周期通常较长。以澳洲市场为例，一个储能项目从启动筹备到最终落地，可能需要两年时间。作为设备供应商，我们要更早介入前期环节，从与客户沟通需求、定制匹配产品方案，到持续跟进审批、项目进展，需要长期投入与培育。

　　所以，我们的海外订单并非“阶段性爆发”，而是通过长期跟踪、深度参与、项目培育的过程拿到的结果。在项目池子里，我们可以清晰预测未来一段时间项目的转化入账节奏，具备比较强的稳定性与节奏性。

　　出海企业有默契，不会像国内那样卷价格

　　问：从行业角度看，海外高毛利的情形今年是否会有波动?

　　杨洸：从行业的长期趋势看，海外毛利可能会有所回落。

　　对于中国企业来讲，即使在海外，也应当保持一种“反内卷”共识，我们选择出海，是为了寻求更健康、更可持续的发展路径，不要为了短期的财务表现陷入价格战。

　　问：价格方面，出海企业有没有一种默契或底线存在?

　　杨洸：我认为这种价格底线是客观存在的。企业在海外市场开拓中投入了大量的精力，过程十分不易，“低价混战”是所有人都不愿意看到的，企业不会像国内那样卷价格。

　　问：在海外扩张过程中，海博思创如何平衡规模与利润?

　　杨洸：对海博思创而言，规模与利润并非是需要取舍的关系，两者都是我们追求的目标。企业出海的核心逻辑，是海外市场具备广阔的空间、较好的市场化水平，为产品利润提供了良好预期。其底层逻辑则是价值交换：只要企业能为实际需求创造价值，客户就愿意为之付费。

　　在海外市场，海博思创能够保持在行业内处于较好水平的盈利能力。我们不会以牺牲利润为代价来获取订单，从长远来看，(低价换订单)这种做法并不可持续。

　　问：储能企业出海，主要面临的问题有哪些?

　　杨洸：首要的挑战是团队的沟通和文化融合，我们目前采取的是“总部派驻+本地招聘”的混合团队构建模式，平衡总部战略落地与本地市场适配需求。

　　前端产品推介与项目获取环节，也是出海企业普遍面临的关键难点，市场从0到1的开拓过程是非常挑战的。我们既要在陌生市场中从零开始建立品牌认知，又要针对不同区域的政策要求、客户需求给出最适配的产品方案。克服多重阻碍，我们的团队经受住了考验。

　　问：对中小企业出海，您有何建议?

　　杨洸：对于中小企业而言，出海的核心点在于“把产品根基筑牢”。不必追求“大而全”的产品矩阵，聚焦自身优势，找到细分领域的专长。只要能够精准击中客户的核心需求、解决其实际痛点，即便规模不大，也能在海外市场找到立足之地。

　　海外市场对“产品可靠性与风险容错率”的要求远高于国内：一旦出现质量问题或服务纰漏，会对企业的品牌形象造成冲击，甚至直接断送后续市场机会。所以，“做好产品” 是中小企业出海的 “生存底线”。

　　一个行业难以长期支撑几十万家企业

　　储能会经历一波洗牌

　　问：对于未来3年全球储能市场的技术路线变化，您如何判断?

　　杨洸：行业发展初期，国内储能产品面临着产品同质化的问题，尤其是产品外观设计趋同，如今行业内头部企业都在努力打造差异化产品。

　　很多人观察储能产品时，容易聚焦于硬件架构、电池和集装箱等，却容易忽视内部软性实力的核心价值差异。我们会通过实际项目案例、数字化运营数据等，直观将其呈现出来，让客户清晰感知我们的优势和差异化所在。

　　我认为，后续的竞争会以客户需求为导向，向客户提供全生命周期高性价比的产品和服务。

　　问：对于未来的储能市场竞争格局，您个人有何思考?

　　杨洸：我认为未来储能行业会经历一轮深度洗牌，据了解，当前储能相关企业已达数十万家。从经济规律来看，任何一个细分领域都无法长期支撑如此多的企业。早年的光伏行业，经历了市场过热、企业扎堆入场，也经历了行业洗牌淘汰，那些技术薄弱、缺乏竞争力的企业纷纷出局。我认为储能行业也将经历类似的过程。

　　此外，新能源行业的全球化尽管短期内会面临贸易壁垒等挑战，但长期来看是不可逆的。这就要求行业内的企业，进行战略性的长远考量，不能只追求短期利益而触碰合规红线，更不能为了抢占市场而采取低价恶性竞争、牺牲产品质量等损害行业生态的行为。只有全产业链企业共同秉持长期主义，才能让储能行业在全球化浪潮中实现健康、可持续的发展。

　　问：对于海博思创的海外业务，今年有何期待?

　　杨洸：从短期目标来看，我们首要期待今年已锁定的海外订单能顺利落地、高效交付。长远来看，我们希望在未来3至5年内，推动海外业务规模与国内持平，期待海外业务能逐步成为公司利润的主要来源。