把大储卖到海外，储能厂商的一号工程

　　不到一周时间，全球储能最大订单纪录两度被刷新。

　　7月16日，阳光电源宣布与沙特ALGIHAZ成功签约7.8 GWh储能项目，并称这是全球最大储能项目。

　　两天后的7月18日，美国公司Intersect Power宣布，到2030年，特斯拉将为其提供15.3 GWh的电池储能系统，再次刷新了全球纪录。

　　超大容量的订单，传递出一个重要的信号，海外大型储能的需求正在井喷。

　　‌大型储能主要应用于发电侧和电网侧，‌通常输出功率大于250KW，‌由专业的储能系统集成商负责建设和运营，‌其体量规模较大，‌能够影响电力系统的稳定性和可靠性。‌

　　多家市场研究机构的预测显示，2024年海外大储市场处于整体爆发式增长阶段——美国今年电网侧储能新增装机量增加一倍至14.3GW;欧洲大储市场今年新增装机量有望翻倍至11GWh以上;中东、澳洲的大项目也不断涌现。

　　国内大储市场高度内卷，中标价屡创新低的背景下，越来越多的国内储能厂商正加速进军海外大储，抢食该市场红利。今年也被不少厂商定为“出海元年”。

　　部分储能企业更进一步，将“出海”定为了2024年的头号工程。据媒体报道，宁德时代今年总裁办 1 号文件就是一封出海动员信，由董事长曾毓群亲自发出。

　　另一个标志性事件是，今年6月国内两家头部大储厂商海博思创和远景能源均缺席了国内的行业头部展会SNEC国际太阳能光伏与智慧能源展会，而选择参加在欧洲举办的Intersolar德国慕尼黑光伏展。

　　这背后反映出，头部企业的市场预算也在向海外市场倾斜。

　　“国内储能的市场规模只占世界的一半，还有一半广阔的市场在海外，发展潜力巨大。国内市场竞争白热化的情况下，头部企业都想要出海打开新市场。” EESA(储能领跑者联盟)副秘书长李炎明对36碳表示。

　　　抢食海外大储蛋糕

　　盘点今年的全球储能市场，海外大储是唯一一个规模高速增长，且还有可观利润率的大市场，堪称是最大最肥的一块蛋糕。

　　源网侧储能电站(‌大储)‌、‌工商业储能和户用储能三个类别中，大储在全球的装机容量占比有着绝对领先地位，市场规模是目前最大的。以美国市场为例，大储、户储和工商业的装机功率占比分别约为94%、5%和1%。

　　今年海外业务的爆发式增长，更使得其成为了最热的细分市场。受益于市场的高景气，特斯拉今年二季度部署了9.4GWh的电池储能产品，季度环比增长129%，年度同比增长157%，单季度部署量创下最高季度纪录。

　　国内厂商中，入局较早的阳光电源充分享受到了海外大储市场红利。其在沙特斩获的7.8 GWh储能大订单，几乎相当于国内TOP3头部系统集成商去年一年的总装机量。

　　另一家光储企业阿特斯，凭借储能业务在光伏行业的寒冬中连续两个季度实现了净利润环比增长。其在半年度业绩预告中表示，今年全年大储产品的出货量预计将达到6-6.5GWh，相比2023年增长5倍左右。

　　海外大储利润水平虽不及户储，但整体利润率也十分可观。

　　36碳获悉一份券商调研报告指出，海外大储的价格和盈利水平均显著好于国内，目前美国交流侧系统仍在1.3-1.4元/Wh;欧洲/澳洲交流侧系统均价1.2元/Wh，拉美1.0-1.1元/Wh，中东北非0.9元/Wh，而国内均价仅为0.6-0.8元/Wh。

　　以全球出货量最大的储能系统集成商(伍德麦肯兹数据)阳光电源为例，其储能业务的90%以上来自于海外大储。去年其储能业务毛利率高达37.47%。

　　作为对比，以国内大储业务为主的海博思创2023年毛利率为20.02%，这背后也反映出国内外大储市场盈利水平的较大差距。

　　对于国内储能厂商来说，布局海外大储不仅可以迅速带动营收增长，也可以获得高于国内大储业务的利润率，同时满足其追求收入和利润增长的诉求。

　　“国内头部的储能企业都想出海，海外市场的利润高。用国内大储业务做规模，海外大储业务做利润，这已经成为了普遍的战略选择。” 李炎明表示。

　　在李炎明看来，今年海外大储市场的爆发式增长有着多方面的因素，包括政府政策支持、储能系统成本随锂电价格不断下降等，但最核心的驱动力来自于市场自发的需求。

　　“海外发达经济体面临电网老旧、阻塞及扩容问题，新兴经济体的电力系统薄弱需要储能支撑与扩容电网，整体市场需求是稳定且持续的。”

　　新手玩家要过三重门

　　要进军海外市场，参加展会通常是储能企业的第一步。其主要目的是品牌露出，以培养客户对于企业的基础认知，之后才能有下一步的商务推进。

　　今年6月的Intersolar慕尼黑国际太阳能展，就是不少中国储能企业出海的第一站。据展会方介绍，今年该展会3008家参展单位中有约 900 家来自中国。目前明年的展会申请也已启动一个月，与2024年同期相比，2025年中国企业已报名数同比增长100%。

　　翻倍的报名数字也反映出，中国储能厂商加速布局海外的高度热情。

　　目前积极推进海外大储业务的企业中，既有如远景能源、阿特斯等有海外业务基础的老玩家，也有如海博思创等以国内市场为主的新玩家，还有如沃太能源等从户储业务向大储延伸的“跨界者”。海博思创董事长张剑辉就在4月的一次会议上称，“未来10年是海博思创国际化发展的开始。“

　　不过，海外大储市场的门槛要高于海外工商业储能和户储。想要掘到“真金”，新玩家们还需要跃过“三重门”的重重挑战。

　　第一关是时间的考验，要打入海外大储市场，除了各国的认证需要半年到一年多时间外，企业需要搭建海外网站，参加展会，行各种各样的市场推广以加强客户认知，这是个较为长期的过程。

　　想要打入欧美等门槛更高的大储市场，企业还需要在东南亚、南美等商务方便推进的国家和地区开展示范项目，积累一定数量后，才能真正打入欧美市场。

　　此外，李炎明表示，海外客户不光看中储能供应商的经验和履历，也很关注企业的品牌IP和宣传，看重企业价值观、ESG表现等，这些都需要一定的时间逐步构建。

　　第二关则考验企业的整体实力和资金能力。

　　海外大储项目金额动辄十多亿元，合同刚性很强，在交付上面风险也比较大，对于维修质保的要求也十分严苛。

　　如果大储系统的实际运行效率不达标，或者出现停机、掉线等非人为因素的停机影响了电力的调度响应，大储供应商可能面临着不菲罚款和赔偿。因此，下游客户非常看重供应商是否具备处理后续风险问题的能力。

　　“客户会看一家企业的市值、营收等指标，确保供应商有能力处理后续可能出现的风险，偿付可能出现的赔偿，至少不能在5-10年内倒闭影响了项目在寿命之内的运行情况。” 李炎明表示。

　　36碳了解到，2021年阳光电源的海外大储业务就因为疫情受到影响，产生了不少的罚款。据董事长曹仁贤在2021年年度业绩说明会的说明，该罚款与越南项目、缅甸项目一起，导致阳光电源2021年的利润损失了大概10亿元。这样的罚款与赔偿金额，对于行业内的大部分创业公司而言，都是不可承受之重。

　　第三关则考验企业的技术实力。

　　海外大储系统需要频繁参与需求响应和电力系统调度、调节，实际运行长达数年的时间，这非常考验各家供应商大储产品的效率性能、安全质量等各项指标，背后则是由供应商的技术能力提供支撑。

　　一位券商分析师告诉36碳，据产业链反馈，很多企业出海报出低价，但是未拿到大储订单，原因是海外客户看重储能全生命周期收益和质量保障，担忧低价产品无后续保障。

　　据李炎明观察，目前大储市场上有约60%的储能企业的产品迭代，并不是靠技术驱动，而是对细微部分的小幅改动。在他看来，头部厂商与二三线厂商之间有较为明显的技术分层。市场也更加趋向于集聚效应，订单向有经验的头部企业集中。

　　一个不容忽视的事实是，以阳光电源、比亚迪、特斯拉为代表的头部储能厂商均在这一市场耕耘了10年之久，积累了技术、品牌和项目经验的优势，新玩家很难在短时间内追赶和超越。

　　即使其他条件都水到渠成，时间也是不得不花费的成本。张剑辉对此直言，“大家不要看很多企业说海外的毛利很高，也要看别人赔了多少钱，或者在之前已经铺垫了多少年。”

　　因此，尽管海外大储市场持续爆发式增长，但当下的繁荣大部分属于少数头部厂商。新玩家们只有从亚非拉国家的示范项目做起，用足够长的实践积累技术和经验，才有机会站上海外大储的牌桌，与头部玩家展开争夺。